在婴幼儿配方奶粉新时代，不论是外资还是国产品牌，都在加紧布局市场，以期获得更多增长。而有些进口品牌则找到了快速发展的方式——找国内企业做背书，共同挖掘配方注册下半场的中国消费者。

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国内企业背书

众所周知，a2奶粉深受消费者的喜爱，但由于a2奶粉早期主要通过代购进入中国市场，也被称作网红奶粉。其2019财年报告称，在中国市场，跨境购仍然是a2奶粉的主要销售渠道。

资料显示，早在2013年a2奶粉进入中国市场之时，中国农垦（集团）总公司旗下的中国农垦控股上海公司就是A2集团产品大中华区的总代理。

2018年8月，a2牛奶公司和中国农垦控股上海有限公司续签了战略合作。而双方已合作数年，根据签署后的新协议，中国农垦集团拥有对a2产品的独家进口和分销权，为期三年，并可选择延长到四年。

另一个网红奶粉品牌贝拉米在去年9月份，也宣布即将被中国乳业头部企业之一的蒙牛集团收入麾下，如今蒙牛收购贝拉米的收购计划陆续获得各监管部门的审批通过，已进入收官阶段。

而贝因美则在2019年3月发布公告，为更好地完善公司业务布局，培育新的业务增长点，提高公司在婴幼儿食品领域的市场地位，公司拟与巴布斯澳大利亚有限责任公司(Bubs AustraliaLimited)及其关联公司进行战略合作。双方将成立合资公司从事Bubs 品牌产品在中国大陆地区的推广与销售。

随后贝因美与Bubs正式签约组建合资公司——贝铂仕(上海)品牌管理有限公司，成为Bubs品牌在中国的独家授权经销商，而双方的初期合约期为十年。

另一个澳大利亚婴幼儿配方奶粉公司握乐康在2017年就与茂宸集团（2017年时名为“民信金控有限公司”）有过合作，双方曾共同收购过澳大利亚婴儿配方奶粉和营养产品制造商Blend and Pack Pty Ltd，茂宸集团还是儿童百货全国连锁爱婴岛的大股东。但2019年初，茂宸集团出售了Blend and Pack Pty Ltd股份。

2019年11月，握乐康发布公告称，已与中国纽瑞滋食品有限公司开展合作，成立合资公司，在中国销售澳大利亚有机奶粉。

1月13日，握乐康宣布与纽瑞滋已签署股东协议，共同组建一家澳大利亚合资企业Australife Co. Pty Ltd，双方分别占股50%。公告称，新合资企业瞄准全球最大的婴儿配方奶粉和营养粉市场—中国，首批产品将在2020年下半年出售。

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加速进入中国市场

无论是分销模式还是整体市场情况，中国的婴幼儿配方奶粉市场都与国外有着明显的差别，结构复杂，层级也多，在中国市场的发展如果有好的合作伙伴那么进口品牌的发展就可能会事半功倍。

最了解中国市场操作模式的肯定是中国企业，这也是多个进口奶粉品牌会与中国企业携手开发中国市场的最根本原因。

就拿Bubs来说，作为一家澳洲知名品牌的产品，其在中国市场的认知度远不及澳洲，因此，需要懂中国市场并能为其提供真正便利的中国企业的帮助。

此前Bubs主要是通过阿里、京东、网易考拉等跨境电商平台和代购将产品销往中国市场，缺少国内线下销售的经验，但是通过与贝因美的合作，Bubs旗下产品则计划在贝因美覆盖的母婴店内分销，包括该品牌的羊奶、有机婴幼儿配方粉和有机婴儿辅食等。对于不需要进行配方注册的有机辅食系列，早已开始在贝因美的母婴渠道铺货。

2018年开始，a2奶粉在中国频繁换帅，人事更替频繁的背后，中国市场对a2公司的重要性不言而喻。

根据A2公司公布的财务数据显示，目前中国已成为A2奶粉最大的海外市场。2016财年-2018财年，A2公司在中国市场的销售额分别为3820万新西兰元、8890万新西兰元、2.336亿新西兰元。2019财年，受中国和美国市场快速增长影响，A2公司营收为13.045亿新西兰元。其中，中国市场营收增长73.6%至4.057亿新西兰元，营收占比近三成。

据了解，a2奶粉在中国采取的是“多渠道策略”。除了代购网络和跨境电商网络外，a2奶粉还在不断增加母婴渠道的门店数量。

根据a2公司公布的2019财年财报显示，A2公司中文标签奶粉在母婴渠道的营收同比增加83%。2018年，A2公司加大了对中国母婴渠道的投资，目前已进入约1.64万家门店，数量增长64%。而在2017财年，A2公司以跨境购方式进入中国的英文标签奶粉营收占比曾高达92%，母婴渠道占比仅为8%。

尽管有中国企业在渠道开拓上提供帮助，这些进口品牌也不得不面对一个现实，那就是配方注册制。因为截至目前，只有a2奶粉获得了真正意义上的配方注册。有消息称，Bubs在2017年就提交了注册申请，但目前仍未获得批准，贝拉米与握乐康也同样如此。

配方注册成为这几个品牌开拓中国线下市场的拦路虎。因为政策规定，只有通过中国的配方注册才能以一般贸易方式进入中国市场。目前，这几个品牌合法进入中国的方式只有跨境电商模式，过于单一的销售渠道极大的阻碍了其在中国市场的发展。

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合作背后是各取所需

尼尔森数据显示，2019年上半年，中国婴配粉市场总体同比增长为9.4%，而羊奶粉增速高达30.8%。有机奶粉2018年的市场份额增长了46.8%，增速达到近50%。

随着牛奶粉市场竞争格局逐渐稳定，行业的竞争开始转向更细分、增速更快的羊奶粉、有机奶粉领域。

《母婴时代》记者发现，实现业务互补及高速增长的细分市场布局或许是直接促成这几个企业合作的因素。

长期关注贝因美的人肯定了解，过去一段时间，贝因美旗下产品线对羊奶粉和有机奶粉两大品类的布局力度有所欠缺。Bubs作为澳洲高端婴幼儿食品品牌，主打高端羊奶粉、全天然无添加有机米粉及有机果泥辅食产品。随着Bubs的加入，贝因美有机奶粉、羊奶粉板块的空缺得以补充，抄道杀入这两个品类的竞争中。

达成合作对贝因美及Bubs来说，均是利大于弊。一方面，贝因美眼下正谋求做强品牌和布局超高端，Bubs作为澳洲知名的羊奶粉品牌契合了贝因美的策略。另一方面，借助贝因美在国内的渠道等资源，Bubs用极小的成本就获得了挖掘中国市场的“开路先锋”。

贝因美总经理包秀飞曾公开表示，中国奶粉市场发展有很多阶段，每个阶段都有不同的特点。从现阶段来看，有机奶粉和羊奶粉将是中国市场未来一段时期内增长最快的品类，甚至未来5-10年内都是。乐观估计，有机奶粉年增长可达到30%-40%。“未来羊奶粉和有机奶粉都是贝因美要大力打造的方向。”

从品类布局来看，贝拉米与蒙牛现有的奶粉业务（雅士利）也是互补的，贝拉米将成为蒙牛婴幼儿奶粉品类中超高端奶粉系列的补充。此外，贝拉米在婴儿辅食业务方面也有着独特的优势。

而贝拉米有机首席执行官Andrew Cohen在2019年进博会期间透露，贝拉米将在2020年陆续推出高端有机羊奶粉、超高端有机奶粉产品，中文版有机米粉及DHA发酵乳果泥等产品会在2020年3月与线下消费者见面。

而纽瑞滋首席执行官刘宁在与握乐康方面达成合作时就曾表示：“与握乐康创立合资企业，研发和分销来自澳洲有机奶产品的机会将有利于平衡我们在中国的产品组合。”

《母婴时代》记者认为，双方的合作一定是基于互惠互利，业务互补的基础上展开的，进口品牌获得了深度开拓中国市场的便利，国内一众企业也通过合作对自身高端奶粉系列进行了有力补充，同时也完善了自身产品的布局。

但需要指出的是，正如前文所说，中国市场繁杂而多变，能否实现预期效果需要合作双方共同努力深度开发中国消费者，但最终能否得到消费者的认可，还需要市场检验。