今年由于疫情的影响，各行各业都面临考验。在婴配粉行业，由于特殊时期线下销售受阻，部分消费者转移到了线上，这一转变直接推动了线上的发展。

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线上发展加速

因为疫情的影响，全国人民在家足不出户，线下母婴店的正常销售受到影响，随着国家防控趋严，连正常开门营业都变得困难。

消费者闭门不出，门店被迫歇业，奶粉生意还怎么做？由于婴配粉属于刚需产品，无数消费者在线下购买遇阻的情况下，将消费需求转移到了线上。

数据显示，自1月20日至2月13日期间，京东超市的母婴产品订单迎来爆发式增长，已累计给全国宝宝提供300万罐婴儿奶粉、4亿片婴儿纸尿裤。其中，婴儿奶粉供给量同比在正月十二达到峰值，同比增长超过22倍。

随着行业物流逐步恢复，除了疫情比较严重的地区物流仍然存在问题以外，电商平台已基本恢复，线上销售取得了巨大增长。

在疫情较严重的一段时间，多家婴配粉企业通过自家电商平台的旗舰店协调产品、货物问题。这也让行业看到，线上渠道的发展非常重要。

近日，刚刚公布2019年业绩的达能集团也宣布，加码电商及跨境购渠道的建设。达能首席财务官 Cécile Cabanis在分析师会议上谈到了疫情的影响，产品的供应及生产未受影响，但由于交通限制，间接销售渠道的供货被影响。“对于部分的高端新品，我们会通过推动跨境电商的高端系列来降低影响。”

达能首席执行官范易谋表示，达能已投入更大力度去建设电商及跨境购渠道。

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门店、企业均向线上转型

《母婴时代》了解到，由于婴配粉属于刚需，除了疫情严重地区物流配送困难外，其他地区基本不用担心断货问题，但是由于人力物力不足等问题，物流的时效性大打折扣。

疫情期间，为了保障宝宝口粮不断供，许多母婴门店开拓了微信下单送货上门、直播选品线上销售等方式来销售产品。

而一些大型的母婴连锁店则早已通过自身线上商城销售产品，有些甚至把业务范围扩张至日常消费品。

2月1日，海南母婴连锁南国宝宝官微宣布，南国宝宝亲情商城上线。这是南国宝宝为了满足消费者线上购物的需求而推出的，商城里各种产品应有尽有，能够满足消费者的各种需求，并且提供送货上门服务。

南国宝宝创始人刘江文告诉《母婴时代》，这个亲情商城已经筹备大半年，但是遇到这次武汉肺炎疫情，考虑到消费者不便出门购物而加快推出。自上线以来销售还可以。

而阿拉小优旗下的炫萌U选平台，依托阿拉小优庞大的线下网络，也取得了不错的成绩。甚至能在不跟客户见面的情况下完成新客户的开发和促销推广。疫情期间，炫萌U选上还开通了粮油专区为消费者居家购买生活物资提供方便。

对于企业来说，疫情期间，不少品牌的旗舰店发挥了相当大的作用。例如澳优佳贝艾特不仅提供7*24小时全天候在线服务，还携手全国合作门店提供送货上门服务，遇到线下无法协调送货时，就转由品牌旗舰店快递发货。

飞鹤乳业则快速与天猫、京东、苏宁等电商平台对接，与全国各地分销商协调提前复工，让产品从工厂到终端的转运保持通畅。此外，还联动多个平台、打通多渠道线上服务，向广大宝妈们传播母婴防护知，在保障产品供应的同时也提高了在消费者心中的美誉度。

值得一提的是，母婴行业受影响严重的要数终端销售环节，这直接影响了发展中的中小品牌销售。一方面减少了地面推广、开发新客的机会，另一方面，这些企业的供应链建设不够成熟，遇到疫情后，多个环节衔接不畅，最终反映到终端——部分地区断货，消费者转品牌。

要知道，并不是所有的母婴店、企业都有能力发展线上销售。线上的发展也并不是在电商平台上开设一个官方旗舰店就可以，而是要精心规划、有实力和专业的前期储备、适合线上的动销方案等。

随着疫情的影响，消费者对电商渠道的依赖性在加强，母婴消费的线上化也在加速。

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线上消费下沉

在婴配粉行业，母婴渠道的重要性不必多说，不论是线下母婴店还是线上电商渠道，对于奶粉企业来说都是必须要做的。尤其是行业竞争日渐激烈的情况下，各大奶粉品牌都在进行渠道争夺战。

并且由于线上渠道的成本低、利润和成长性比较高，奶粉销售在电商渠道的占比正在持续提升。随着生活节奏的加快，网购已成为消费者的一种生活方式。

据第一财经报道，荷兰菲仕兰公司透露，在疫情期间，公司的京东平台销售增长100%，皇家美素佳儿销售增长1.5倍。而雀巢旗下的惠氏营养品公司也证实，惠氏在京东和天猫的销售额比同期增长了2倍。

根据ECdataway数据威显示，截至到2019年9月，母婴线上规模达1192.6亿，比2018年同期增长22.3%，可见，线上母婴市场规模还在持续增长。

但需要指出的是，国产奶粉在线上销售的占比普遍不高，业绩主要依靠母婴线下渠道的布局，而国外奶粉的线上渠道占比在逐步提升。但目前，很多国产品牌也在加快线上的布局。

据了解，不仅各大奶粉品牌商需要渠道下沉，线上消费同样需要下沉，尤其是四五线城市及乡镇村庄等地区。手机购物的普及、快递物流的方便程度使得线上消费下沉趋势明显。并且随着95后加入生育大军，新手父母在带娃消费上投入逐年升高，消费潜力巨大，有数据显示，近三年，95后新手爸妈在天猫上人均消费年复合增长率高达61%。

在《母婴时代》记者看来，不论是线上还是线下，都是一种非常重要的销售方式，并且在奶粉行业中销售占比较大。长期来看，这两种消费方式也是并存的。但两者对奶粉品牌有不同的要求，例如线上销售较好的一般是品牌性企业，线下销售则主要以“人海战术”取胜，国产奶粉品牌更注重线下的投入及布局。其实，偏重于某一渠道并没有错，但是在竞争愈加白热化的当下，加紧全渠道布局才是关键。